ハイブリッド給湯機を中心とした環境配慮型商品の提案には「なぜGXか」という背景理解が不可欠だった

導入前の御社のGXへの取り組み状況を教えてください。

溝上様:

弊社は燃焼機器を扱うメーカーとして、製品の使用段階におけるCO2排出量削減を最重要課題の一つと捉えています。具体的には、CO2排出量の少ないハイブリッド給湯機やエコキュートの販売拡大、さらには次世代に向けた家庭用給湯器の開発などを通じて、2050年のカーボンニュートラル実現を目指しています。また、「人に笑顔プロジェクト」として使用済み給湯器リサイクル活動にも2009年から取り組んでおり、サステナビリティへの意識は以前から高く持っていました。
しかし、営業現場において、高機能な環境配慮型商品を展開していくためには、単に商品の性能やスペックを説明するだけでは不十分です。「なぜ今、環境配慮型商品が必要なのか」「国の政策や補助金制度はどうなっているのか」といったGXにまつわる背景知識がなければ、お客様に納得いただける付加価値の高い提案はできません。営業担当者には「住宅全体の脱炭素化」という視点での提案に苦手意識を持つ者もおり、知識の底上げが必要でした。

GX検定の導入にはどんな背景がありましたか。

溝上様:

GXという言葉自体は社会的に広まりつつあると思いますが、社内での理解度にはばらつきがありました。そこで、体系的な知識を身につけるための教育プログラムを探していました。

GX検定を選んだ決め手を教えてください。

溝上様:

環境省認定の「脱炭素アドバイザー」資格に対応している信頼性に加え、GXにおける「守り」と「攻め」の両面を重視している点です。企業として果たさなければならない炭素排出量の開示などの「守り」と、脱炭素をビジネスの成長につなげていく「攻め」。この両輪を回していくという考え方が、弊社内でも広く浸透しており、営業戦略とも合致しました。

営業現場の意識醸成と「見える化」で、750名以上が受験。知識が自信に変わり、自律的な提案活動へ

実際にGX検定を導入されてみていかがでしたか。

溝上様:

営業担当者、技術担当者、総務担当者を含む累計約750名が「GX検定 ベーシック」を受験しました。これだけの大規模な人数で推進するにあたり、まずは営業企画部から全国14支店の責任者（支店長）に対して、導入の目的や意図を丁寧にインプットしました。「会社の方針だからやってほしい」と一方的に伝えるのではなく、なぜ今GXの知識が必要なのかを腹落ちしてもらうことを重視しました。
その上で、営業本部の受験状況や合格状況をデータとして「見える化」し、共有しました。これにより、営業現場が自律的に自拠点の進捗を管理し、現場主導で盛り上げていく体制が作られました。
その結果、GXという言葉が社内で当たり前の「共通言語」として定着しました。以前はGXに関する話題が出ても反応が薄いことがありましたが、現在では各支店で推進リーダーを配置したり、自主的な勉強会が開かれたりと、現場の意識が大きく変わったと感じています。

現場の反応はいかがでしたか。

溝上様:

具体的な成果として、ハイブリッド給湯機を中心とした環境配慮型商品の販売量拡大につながっています。受験を通じて、補助金の仕組みや脱炭素の国際的な動向を深く理解できたことで、お客様に対して自信を持って環境配慮型商品を提案できるようになりました。
検定合格者には会社から費用補助が出る仕組みにしたこともあり、前向きに取り組む社員が多かったです。「建物全体の環境性能について説明できるようになった」「取引先の営業担当者様と深いレベルで会話ができるようになった」といった声が挙がっています。知識がついたことで、住宅全体へのアプローチができるようになったことは大きな変化です。

今後の展開を教えてください。

溝上様:

今回の検定受験はあくまで「入り口」だと考えています。今後は、身につけた知識をベースに、各現場が自律的に提案活動を進めていくフェーズに入ります。
現場レベルでの勉強会や成功事例の共有をさらに活性化させ、GXの視点を取り入れた提案をもっと推進していきたいです。そして、2030年、2050年の目標達成に向け、お客様に新たな価値を提供し続ける組織でありたいと考えています。

株式会社ノーリツ

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